Was wird gebraucht?
Welche Aufgabe soll gelöst werden? Welche Anforderungen sind für den Kunden entscheidend?
SALES & KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Kunden verstehen.
Beziehungen weiterentwickeln.
Im Vertrieb interessiert mich zuerst, was ein Kunde wirklich braucht. Ich verbinde technisches Verständnis mit klarer Kommunikation – vom ersten Gespräch bis zur Weiterentwicklung einer bestehenden Kundenbeziehung.
FRAGEN AUS DEM KUNDENGESPRÄCH
Was braucht es für eine gute Entscheidung?
Ein passendes Angebot beginnt damit, Bedarf, Beteiligte und Rahmenbedingungen zu verstehen.
Wer entscheidet mit?
Wer prüft die Lösung fachlich? Wer beurteilt sie wirtschaftlich? Welche weiteren Personen müssen einbezogen werden?
Was passt tatsächlich?
Welche Lösung passt zur Anwendung, zum Budget und zur geplanten Umsetzung?
Was folgt nach dem Auftrag?
Wie geht die Zusammenarbeit weiter? Welcher zusätzliche Bedarf zeichnet sich ab?
MEIN BEITRAG
Zuhören, einordnen und verbindlich bleiben.
Ich kläre Anforderungen, erkläre technische Zusammenhänge und entwickle daraus ein passendes Angebot. Offene Fachfragen stimme ich mit den zuständigen Personen ab.
Bei wichtigen Bestandskunden bleibe ich im Austausch: Was verändert sich? Welche Leistungen werden zusätzlich gebraucht? Wie lässt sich die Zusammenarbeit weiterentwickeln?
Technik
Bedarf
Vertrauen
Kunde
SO GEHE ICH VOR
Vom ersten Gespräch zur weiteren Zusammenarbeit.
Verstehen
Bedarf, Anwendung und Erwartungen des Kunden erfassen.
Erklären
Technische Möglichkeiten und ihre Unterschiede verständlich machen.
Abstimmen
Leistungsumfang, Konditionen und nächste Schritte klären.
Begleiten
Absprachen nachhalten und die Übergabe zur Umsetzung abstimmen.
Weiterentwickeln
Im Austausch bleiben und weitere gemeinsame Möglichkeiten aufgreifen.
AUS DER PRAXIS
Kundenbedarf erkannt.Leistungsumfang erweitert.
Im Solarvertrieb habe ich Kunden gewonnen, die neben der Montage auch Materiallieferungen benötigen.
Bedarf erkannt
Das bisherige Angebot umfasste die DC-Montage inklusive Unterkonstruktion. Neue Kunden benötigten zusätzlich Material.
Angebot erweitert
Der Bedarf an Materiallieferungen wurde aufgegriffen und in den angebotenen Leistungsumfang aufgenommen.
Auftrag gewonnen
Materiallieferung und Montage wurden gemeinsam beauftragt.
Ergebnis: Zusätzliches Geschäft durch einen erweiterten Leistungsumfang.